Как добиться сотрудничества.
Разве вы не верите гораздо
больше в те идеи, которые зародились в вашей голове, чем в те, которые вам
преподносятся на серебряном подносе? А если это так, то разумно ли навязывать
свои идеи другим?  Разве не умнее было бы действовать намёками и предоставить
собеседнику самому сделать соответствующие заключения?
Приведём пример: Адольф
Сельтц из Филадельфии, слушатель одного из моих курсов, вдруг столкнулся с
необходимостью пробудить энтузиазм у деморализованной и дезорганизованной
группы агентов по сбыту автомобилей. Собрав совещание, он попросил их как можно
детальнее изложить всё, чего они от него ожидают. По мере того как они
высказывались, он записывал их соображения мелом на доске. Затем он сказал: «Я
выполню всё, чего вы от меня ожидаете. Теперь я хотел бы, чтобы вы сообщили
мне, чего я вправе ожидать от вас». Ответы последовали незамедлительные:
лояльности, честности, инициативы, оптимизма, духа коллективизма, восьмичасовой
работы, исполненной энтузиазма. Один агент вызвался трудиться до четырнадцати
часов в день. Настроение после совещания стало бодрым, возникли новые идеи, и
Сельтц поведал мне, что сбыт колоссально возрос.
«Сотрудники заключили со мной
нечто вроде морального договора, - сказал Сельтц, - и, до тех пор пока я
выполнял свою часть, они были полны решимости соблюдать взятые на себя
обязательства. То обстоятельство, что мы совместно обсудили их желания и
устремления, и явилось необходимым для них моральным стимулом.
Никому не доставляет
удовольствия, когда ему всячески пытаются навязать какой-то товар или
указывают, что ему делать. Нам гораздо приятнее считать, что мы покупаем по
собственному желанию или действуем по собственному побуждению. Мы любим, чтобы
учитывались наши желания, наши потребности, наши взгляды.
Возьмём, например, случай с
Юджином Уэссоном. Он потерял бесчисленные тысячи долларов комиссионных
отчислений, прежде чем усвоил эту истину. Уэссон продаёт эскизы. Он продаёт их
студии, создающей рисунки для декораторов и для текстильных предприятий. На
протяжении трёх лет Уэссон еженедельно посещал одного из ведущих специалистов
по декоративному искусству в Нью-Йорке. «Он никогда не отказывался меня
принять, - пояснил Уэссон, - но никогда ничего и не покупал. Он всегда очень
внимательно рассматривал принесённые мной эскизы, а затем говорил: «Нет,
Уэссон, по-моему, мы сегодня не понимаем друг друга».
После полутораста неудач
Уэссон понял, что, очевидно, находится в плену какого-то психологического
шаблона; поэтому решил посвятить один вечер в неделю изучению того, как
воздействовать на человеческое поведение, как находить новые идеи, как вызывать
вдохновение.
В один прекрасный день ему
пришла мысль применить новый подход. Отобрав с полдюжины незаконченных эскизов,
над которыми работали художники, он поспешил в контору своего клиента. «Я хотел
попросить вас оказать мне небольшую услугу, - начал он. – Вот несколько
незаконченных эскизов. Не откажите в любезности посоветовать мне, как нам их
доработать, чтобы они могли вам пригодиться».
Клиент некоторое время
рассматривал эскизы, не говоря ни слова, а затем сказал: Оставьте их мне,
Уэссон, и зайдите через несколько дней».
 Уэссон пришёл через три дня,
получил нужные ему рекомендации, отнёс эскизы обратно в студию, где их
доработали в соответствии с идеями заказчика. Результат? Все они были приняты.
…С тех пор этот клиент
заказал мне ещё десятки эскизов, выполненных в соответствии с его идеями, и
чистый доход Уэссона составил более тысячи шестисот долларов в виде
комиссионных. «Теперь мне ясно, почему я годами не мог ничего продать этому
клиенту, - говорит Уэссон. – Я настаивал, чтобы он покупал то, что, по моему
мнению, было ему нужно. Теперь я делаю прямо противоположное… Теперь мне не
надо продавать ему. Он покупает».
Двадцать пять веков назад
китайский мудрец Лао-цзы высказал… «Причина, по которой реки и моря получают
дань от сотни горных потоков, заключается в том, что они находятся ниже
последних. Благодаря этому они в состоянии господствовать над всеми горными
потоками. Точно так же и мудрец, желающий быть выше людей, ставит себя ниже их; желая быть впереди них, он
становится позади. Вот почему, хотя его место выше людей, они не чувствуют его
тяжести; хотя его место впереди них, они не считают это оскорблением».
Итак, если вы хотите склонить
кого-то к вашей точке зрения, соблюдайте правило седьмое
пусть ваш собеседник считает, что данная мысль
принадлежит ему.
Источник: Дейл Карнеги. "Верный способ нажить врагов и как этого избежать". Ставрополь, 1992 г.
| 
