Верный способ нажить врагов и как этого избежать.

В период своего пребывания в Белом доме Теодор Рузвельт однажды признался, что если бы он был прав в семидесяти пяти случаях из ста, то не мог бы желать ничего лучшего.

Если это был максимум того, на что мог надеяться один из самых выдающихся людей двадцатого века, то что можно сказать о нас с вами?

 …Если же вы не уверены в своей правоте даже в пятидесяти случаях из ста, то зачем вам говорить другим, что они не правы?

Вы можете дать понять человеку, что он не прав, взглядом, интонацией или жестом не менее красноречиво, чем словами, но если вы говорите ему, что он не прав, то заставите ли вы его тем самым согласиться с вами? Никогда! Ибо вы нанесли прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, но отнюдь не изменить своё мнение. После этого вы можете обрушивать на него всю логику Платона или Иммануила Канта, но переубедить его вам не удастся, ибо вы его оскорбили.

Никогда не начинайте с заявления: «Я ва докажу то-то и то-то». Это плохо. Это равносильно тому, чтобы сказать: «Я умнее вас. Я собираюсь кое-что вам сказать и заставить вас изменить своё мнение».

Это вызов. Это порождает у вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начали спор.

Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных условиях. Так зачем же создавать себе излишние трудности? Зачем ставить себя в невыгодное положение?

Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал.

Людей   надо учить так, как если бы вы их не учили. И незнакомые вещи преподносить, как забытые.

Лорд Честерфилд однажды сказал своему сыну: «Будь мудрее других, если можешь, но не говори им об этом».

 …Сократ не раз говорил своим ученикам в Афинах: «Я знаю только то, что ничего не знаю».

Так вот, я не могу надеяться быть умнее Сократа и поэтому перестал говорить людям, что они не правы. И я нахожу, что такая тактика оправдывает себя.

Если человек делает заявление, которое вы находите неправильным – да, даже если вы знаете, что оно неправильно,- то не лучше ли начать со слов: «Подумать только! Я-то считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Со мной это часто случается. А если я ошибаюсь, я хочу, чтобы меня поправили. Давайте-ка проверим факты».

…Никто на свете никогда не станет возражать, если вы скажете: «Я возможно, ошибаюсь. Давайте проверим факты».

Вы никогда не попадёте в неприятное положение, признав, что можете ошибаться. Так вы положите конец спору и побудите вашего собеседника быть не менее объективным, откровенным и непредубеждённым, чем вы сами. Это вызовет у него желание признать, что и он может ошибаться.

В своей биографии Бенджамин Франклин рассказывает, как он поборол ужасную привычку спорить и превратился в одного из самых компетентных, учтивых и дипломатичных людей в истории Америки.

Однажды, когда Бен Франклин был ещё неопытным юношей, один его старый друг… отвёл его в сторону и нещадно его отругал, сказав ему несколько горьких истин вроде следующих:

 «Бен, ты невозможен. Твои мнения носят оскорбительный характер для каждого, кто с тобой не согласен. Они стали обходиться так дорого, что ими никто уже не интересуется. Твои друзья считают, что они приятнее проводят время, когда тебя нет. Ты столько знаешь, что никто не может сообщить тебе ничего нового. Да никто и пробовать не станет, потому что это приведёт лишь к неловкости и потребует больших усилий…»

То, как Бен Франклин воспринял этот жестокий нагоняй, - одна из самых замечательных вещей, известных мне о нём. Он был уже достаточно взрослым и умным, чтобы понять всю справедливость услышанного и почувствовать, что его могут ожидать неудачи и потеря престижа. И он сделал поворот на 180 градусов. Он немедленно же изменил свою высокомерную, нетерпимую манеру обращения с людьми.

«Я взял за правило избегать прямого противоречия мнений других, а также самоуверенного отстаивания своей точки зрения… Скромная манера выражать свои мнения приводила к тому, что их скорее принимали и они вызывали меньше возражений; если выяснялось, что я ошибался, это доставляло мне меньше огорчений; если я оказывался прав, мне было легче убедить других отказаться от своих ошибок и присоединиться к моей точке зрения.

 … Думаю, что этой своей привычке… я больше всего обязан тем, что мои соотечественники столь рано стали считаться с моим мнением… Ибо я был плохим, некрасноречивым оратором, затруднялся в выборе слов, говорил не очень правильно и, несмотря на всё это, обычно проводил свою точку зрения».

Торговый агент нью-йоркской фирмы «Гарднер У. Тейлор ламбер компании» Р.В. Кроули признался , что он годами твердил видавшим виды инспекторам по лесоматериалам, что они ошибаются. И он одерживал в этих спорах верх, но ни к чему хорошему это не приводило. «Ибо эти инспектора по лесоматериалам, - сказал Кроули, - похожи на судей на бейсбольных матчах. Стоит им принять решение, и они никогда уже от него не откажутся».

Кроули понял, что его фирма теряет тысячи долларов из-за споров, в которых он побеждал. Поэтому, когда он занимался на моих курсах, то решил изменить тактику и отказаться от споров. И каков был результат? Вот история, которую он рассказал своим коллегам по группе.

«Однажды утром в моём кабинете зазвонил телефон. Какой-то разгорячённый, раздражённый человек стал говорить мне, что лесоматериалы, отправленные на его завод, оказались целиком негодными.

Его фирма, сообщил он, прекратила выгрузку и потребовала, чтобы мы немедленно приняли меры к тому, чтобы забрать всю партию с их склада. Когда вагон с лесоматериалами был разгружен примерно на двадцать пять процентов, инспектор фирмы заявил, что их качество на пятьдесят пять процентов ниже нормы. При таких обстоятельствах фирма отказывается принять их.

Я немедленно отправился на завод, обдумывая по дороге, как лучше всего выйти из положения. Обычно я в таких случаях ссылался на правила определения сортности леса и пытался… убедить представителя другой стороны, что поставленные нами материалы фактически соответствуют своему сорту и что он неправильно трактует указанные правила. Однако я решил применить принципы, усвоенные мною в ходе занятий на этих курсах.

Прибыв на завод, я увидел, что агент по закупкам и инспектор по лесоматериалам настроены отвратительно и приготовились спорить и настаивать на своём. …Я… мало-помалу начал спрашивать его, почему он считает те или иные брёвна недоброкачественными. Я ни разу не намекнул, что он не прав, а упирал на то, что единственной целью моих расспросов является желание выяснить, что именно нужно фирме, с тем чтобы  дальнейшем мы могли в точности выполнять её требования.

Задавая ему вопросы в дружеском тоне и в духе готовности к сотрудничеству, неизменно утверждая, что он прав, когда откладывал в сторону брёвна, которые считает не отвечающими своему назначению, я добился того, что он смягчился и напряжённость в наших отношениях стала постепенно исчезать. Осторожно вставлявшиеся мною время от времени реплики внушили ему мысль, что некоторые из отвергнутых им материалов были фактически именно того сорта, который фирма закупила, но что для удовлетворения её потребностей нужен был более дорогостоящий сорт. Однако я вёл себя очень осторожно, чтобы он не подумал, будто я создаю из этого проблему.

Постепенно его настроение полностью изменилось. Он признался мне наконец, что у него нет опыта в отношении белой сосны, и начал консультироваться со мной по поводу каждого бревна, выгружаемого из вагона. Я объяснял ему, почему то или иное бревно соответствует указанному в спецификации сорту, но по-прежнему твердил, что мы не хотим, чтобы он принимал его, если оно не отвечает требованиям фирмы. В результате он дошёл до такого состояния, что чувствовал себя виноватым каждый раз, когда клал бревно в штабель забракованных материалов. В конце концов он понял, что ошибалась сама фирма, заказав не столь высокий сорт, какой ей был нужен.

Дело кончилось тем, что, когда я ушёл, он снова осмотрел всю партию и принял её целиком, а мы получили чек на всю сумму заказа.

Уже в одном этом случае немного такта и решимость не говорить другому человеку, что он не прав, спасли моей компании сто пятьдесят долларов наличными, добрые же отношения, которые мне удалось при этом сохранить, вообще невозможно оценить».

Иными словами, не спорьте со своим клиентом, супругом или противником. Не говорите ему, что он не прав, не вынуждайте его взвинтить себя, а будьте немного дипломатом.

За две тысячи  двести лет до рождества Христова старый египетский фараон Ахтой дал своему сыну мудрый совет…: «Будь дипломатичен. Это поможет тебе добиваться своего».

          Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав.

Источник. Дейл Карнеги. Верный способ нажить себе врагов и как этого избежать. Ставрополь, 1992г.