Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните - и продолжайте подчёркивать - те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Всё время упирайте - если это возможно - на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути.
Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил "да, да". Старайтесь не давать ему возможности отвечать "нет". "Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстрит в своей книге "Воздействие на поведение человека", - представляет собой наиболее труднопреодолимое препятствие. Стоит человеку сказать "нет", как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он может понять, что его "нет" было неуместно; тем не менее он должен считаться со своим драгоценным самолюбием! Однажды высказав какое-то мнение, он обязан его придерживаться. Вот почему чрезвычайно важно, чтобы мы сразу же побудили человека отвечать нам утвердительно.
Искусный оратор умеет с самого начала заставить собеседника всё время говорить ему "да". Тем самым он достигает того, что психологический процесс, происходящий в умах его слушателей, идёт по желательному для него руслу. Это напоминает движение бильярдного шара. Если направить его в какую-либо точку, то потребуется определённая сила, чтобы он изменил свою траекторию; ещё более значительная сила будет необходима, чтобы придать ему обратное направление.
В психологическом отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит "нет", то он не просто произносит слово из трёх букв, а делает нечто гораздо большее. Весь его организм - железы внутренней секреции, нервная система, мышцы - настраиваются на активное противодействие. Создаётся впечатление, что человек как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнётся от вас, причём это бывает достаточно заметно. Когда же, наоборот, он говорит "да", никакой реакции противодействия в нём не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Поэтому, чем большее количество "да" мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения.
Сократ, прозванный "афинским оводом", был замечательным человеком, несмотря на то, что ходил босиком и женился на девятнадцатилетней девушке, когда ему стукнуло уже сорок и голова его облысела. Он сделал то, что сумели сделать лишь немногие люди за всю историю человечества, коренным образом изменив весь процесс человеческого мышления; и теперь, спустя двадцать три столетия после его кончины, его чтут как одного из мудрейших философов, которые своим искусством убеждать когда-либо оказывали влияние на этот одержимый спорами мир.
Его метод? Разве он говорил людям, что они не правы? О нет, только не Сократ. Он был для этого слишком умён. Его подход, известный сейчас под названием "сократовский метод", основывается на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с ним, и всё снова и снова добивался признания своей правоты, а тем самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока, наконец, его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчёта, приходил к тому самому выводу, который яростно оспаривал бы несколькими минутами раньше.
У китайцев есть пословица, отражающая многовековую мудрость Востока: "Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своём пути".
Итак, если вы хотите склонить кого-то к вашей точке зрения, соблюдайте правило пятое: Заставьте собеседника сразу же ответить вам "да".
Источник: Дейл Карнеги. "Верный способ нажить врагов и как этого избежать". Ставрополь, 1992 г.
В психологическом отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит "нет", то он не просто произносит слово из трёх букв, а делает нечто гораздо большее. Весь его организм - железы внутренней секреции, нервная система, мышцы - настраиваются на активное противодействие. Создаётся впечатление, что человек как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнётся от вас, причём это бывает достаточно заметно.
Когда же, наоборот, он говорит "да", никакой реакции противодействия в нём не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Поэтому, чем большее количество "да" мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения.